Banco De Relaciones

¿Qué es un banco de relaciones?

La banca relacional es una estrategia utilizada por los bancos para fortalecer la lealtad del cliente y proporcionar un único punto de servicio para una gama de diferentes productos y servicios. Los clientes de un banco pueden comenzar con una simple cuenta corriente o de ahorros, pero la banca relacional involucra a banqueros individuales o corporativos que ofrecen productos diseñados para ayudar a los clientes a alcanzar sus metas financieras mientras aumentan los ingresos de la institución financiera.

Comprender la banca relacional

Los bancos que se dedican a la banca relacional adoptan un enfoque que consulta con los clientes, comprende sus circunstancias y necesidades particulares y se adapta a los cambios en sus vidas financieras o comerciales. El enfoque de la banca relacional se observa fácilmente en los bancos de las ciudades pequeñas, pero también se practica en las sucursales minoristas de los bancos de los grandes centros monetarios.

• La banca relacional es una estrategia utilizada por los bancos para ofrecer una variedad de productos diferentes, mejorar la lealtad de los clientes y generar ingresos adicionales.
• Los bancos de centros de dinero pequeños, medianos y grandes utilizan estrategias de banca relacional.
• Los banqueros de relaciones a menudo ofrecen a los clientes productos como seguros, inversiones y certificados de depósito.
• La banca relacional puede llevarse demasiado lejos, como en el escándalo de Wells Fargo, donde los banqueros abrieron cuentas sin el permiso de los clientes. 1

Ya sea para individuos o pequeñas empresas, los banqueros de relaciones participarán en servicios de alto contacto en un esfuerzo por hacer de su banco una "ventanilla única" para las necesidades de la A a la Z de sus clientes. Ejemplos de productos ofrecidos por el mundo bancario incluyen certificados de depósito, cajas de seguridad, planes de seguros, inversiones, tarjetas de crédito, préstamos de todo tipo y servicios comerciales (por ejemplo, tarjeta de crédito o procesamiento de nómina). Los banqueros de relaciones también pueden incluir productos financieros especializados diseñados para grupos específicos de personas, como estudiantes, personas mayores y personas con un alto patrimonio neto.

La venta cruzada es una práctica común entre los banqueros de relaciones, pero deben tener cuidado. Las leyes antimonopolio federales establecidas por la Ley de Enmiendas de Compañías Tenedoras de Bancos de 1970 prohíben que los bancos condicionen un producto o servicio a otro (con algunas excepciones). 2

Ventajas y desventajas de la banca relacional

Los clientes pueden aprovechar el deseo del banco de desarrollar la banca relacional obteniendo mejores términos o trato en términos de tasas y tarifas, así como acceso a un mayor nivel de servicio al cliente, lo cual es especialmente cierto en bancos más pequeños como los bancos comunitarios.

Por ejemplo, si un cliente saca una hipoteca en el banco, el cliente puede abrir una cuenta corriente que no cueste menos que el saldo mínimo. Como otro ejemplo, si una pequeña empresa tiene una línea de crédito renovable, estaría en una buena posición para negociar tarifas de procesamiento comerciales más bajas.

Sin embargo, la gestión de relaciones presenta algunas desventajas para los clientes, como el riesgo de ser capturado por un banco para acceder a la mayoría de los servicios financieros y volverse complacientes en lugar de comparar servicios y costos entre instituciones financieras. La privacidad y la seguridad de los datos es otro riesgo para el cliente, ya que los bancos tienen acceso a datos financieros completos sobre los clientes y pueden utilizarlos en beneficio del banco y como herramienta de negociación. Si ocurre una violación de datos en un banco, las cuentas de los clientes quedan expuestas en grandes cantidades. Desde la perspectiva del banco, la gestión de relaciones puede aumentar la exposición del banco a clientes específicos en caso de incumplimiento

Se requiere la aprobación del cliente cuando se realizan ventas cruzadas de servicios bancarios en el proceso de banca relacional. Como ha demostrado el reciente escándalo de Wells Fargo, esa confianza puede verse socavada. Entre 2002 y alrededor de 2016, el sistema de incentivos (y castigos) defectuoso y agresivo del banco para los banqueros de relaciones en múltiples sucursales minoristas generó millones de nuevas aperturas de cuentas. El problema es que el cliente no autoriza al banquero a abrirlos. 1 La confianza es la base de una relación bancaria exitosa, pero Wells Fargo ha roto esa confianza para millones de clientes. Los bancos deben tener una cultura de servicio ético para lograr un beneficio mutuo tanto para el banco como para el cliente.