Desafíos Clave Para Los Asesores Financieros

Los asesores financieros de hoy enfrentan innumerables desafíos en su práctica diaria. Para tener éxito, deben desempeñar varios roles, incluidos administradores de activos, planificadores financieros, psicólogos o especialistas en marketing. Si bien la mayoría de los consultores pueden desempeñar bien algunos de estos roles, administrar múltiples roles puede ser difícil, especialmente cuando se cambia de un rol a otro durante una sola consulta.

Estos son algunos de los mayores desafíos que enfrentan los asesores financieros hoy en día mientras trabajan para hacer crecer sus negocios y promocionar sus marcas al público.

• Nadie dice que ser asesor financiero sea un trabajo fácil, pero muchos de los desafíos que enfrentan los asesores no tienen nada que ver con las opciones financieras o de inversión.
• Cada cliente tiene diferentes objetivos, percepciones y expectativas sobre cuándo y cómo lograrlos.
• Diferentes clientes requieren diferentes niveles y estilos de comunicación.
• Los asesores financieros son responsables de agregar toda la información del mundo y convertirla en planes procesables para los clientes.
• Aunque las carteras solo informan números, los asesores financieros deben encontrar el equilibrio adecuado entre el análisis basado en datos y las discusiones basadas en la empatía.

Gestionar las expectativas de los clientes

Esta es un área en la que los consultores deben comprender la psicología del cliente para tener éxito. Si bien administrar la cartera de un cliente puede ser un trabajo muy simple, administrar sus expectativas puede ser mucho más difícil. Muchos clientes tienen expectativas poco realistas sobre el rendimiento de las inversiones y las tasas de interés.

En primer lugar, los clientes no suelen ser profesionales financieros. No conocen el mercado global general más allá de los titulares que pueden escanear. A menudo no saben cómo funciona la inversión, cómo las condiciones macroeconómicas afectan a algunas clases de activos y no a otras, por qué los mercados pueden ser volátiles o cuánto tarda una inversión en tener éxito.

Además, cada cliente tiene sus propios sesgos, preferencias, miedos y expectativas, sean estos muy claros o no. Los clientes pueden tener una idea de lo que creen que podría suceder en función de lo que sucedió antes. Es posible que Bitcoin se haya multiplicado por seis entre 2019 y 2021, pero es posible que la clase de activos no se haya multiplicado por seis cada dos años. 1 Corresponde a los asesores financieros guiar por qué o por qué esto no volverá a suceder y educar a sus clientes mientras brindan asesoramiento de inversión.

Los asesores deben poder mostrar a sus clientes cómo pueden agregar valor a la ecuación de inversión. Una de las formas en que pueden hacer esto es ayudar a los clientes a tener una visión a largo plazo de sus inversiones para que no se desvíen de cada movimiento que hace el mercado. Por supuesto, se necesita tiempo para hacer esto de manera consistente, pero los clientes que pueden comenzar a ver cómo sus asesores los mantienen encaminados tendrán más probabilidades de permanecer leales a sus asesores.

mantenerse en contacto

Hay más formas que nunca para que los asesores se mantengan en estrecho contacto con los clientes, pero cuando las cosas van bien, muchos no lo hacen. No importa lo que esté haciendo el mercado, para mantener una relación sólida con la mayoría de los clientes, se requiere una comunicación constante. Los asesores pueden querer usar servicios como Skype y mensajería instantánea para mantenerse en contacto con clientes expertos en tecnología.

Este desafío se vuelve aún más importante cuando los saldos de las carteras se desploman. En tiempos de incertidumbre económica, puede ser más difícil discutir las pérdidas con los clientes cuando más necesitan comodidad, orientación, experiencia y comunicación. Compartir malas noticias nunca es divertido, pero siempre se agradece la transparencia sobre lo que sucede con la orientación sexual de apoyo.

información de gestión

Algunos asesores tratan de mantenerse al día con la avalancha de información disponible en línea y en otros lugares. Los asesores inteligentes se enfocan más en el comportamiento del cliente que en reaccionar a las últimas noticias. Los asesores también deben poder dirigir a sus clientes a fuentes de datos confiables que hayan resistido la prueba del tiempo en términos de precisión. Esto ayuda a evitar malentendidos y evita que los clientes cometan errores debido a la información errónea.

El rango de información a gestionar puede incluir, pero no se limita a:

• cliente:Los deseos, metas y situación financiera de los clientes cambian. Los asesores deben comprender lo que sucede en la vida de un cliente y cómo desarrollar una hoja de ruta para lograr sus sueños.
• Autoridad reguladora:Los consultores deben comprender las reglamentaciones y las leyes cambiantes de su profesión. Esto puede ser necesario para que mantengan las licencias requeridas para negociar ciertos valores.
• ciencias económicas:Las condiciones macroeconómicas están fuera del control de asesores y clientes. Sin embargo, el entorno económico mundial impulsa el equilibrio de la cartera. A medida que el mundo cambia y cambia, los asesores pueden darse cuenta de las implicaciones más amplias de la inversión.
• política:La acción (o inacción) del gobierno tiene amplias implicaciones financieras para casi todos los inversionistas. Los asesores deben estar al tanto de la próxima legislación para poner a sus clientes en una buena posición.
• impuesto:Las acciones específicas del gobierno en materia fiscal a menudo tienen un impacto directo en las estrategias de inversión. Los cambios en las tasas impositivas sobre las ganancias de capital, los tramos impositivos, los créditos fiscales, el tratamiento alternativo de los activos de inversión o el tratamiento de las inversiones extranjeras pueden alterar la trayectoria de la cartera de un cliente.

compromiso emocional

Muchos asesores financieros son personas muy racionales y analíticas que piensan lógicamente. Las certificaciones profesionales a menudo están basadas en datos, son computacionalmente intensivas y requieren un pensamiento racional extenso. Muchos puestos financieros requieren un título en finanzas u otros campos impulsados ​​digitalmente.

Sin embargo, muchas decisiones de los clientes se basan en la emoción. Los asesores deben poder conectarse con los clientes en un nivel emocional para mantener relaciones de trabajo. Esto puede implicar explicar las consecuencias emocionales de una decisión de inversión o planificación para que sus clientes puedan ver cómo les afectará a nivel emocional.

Esta participación toma muchas formas diferentes. Por ejemplo, supongamos que la cartera de un cliente tiene un bajo rendimiento. La participación incluye:

• cuando decirle a los clientes
• Qué tan pronto hacer el check-in con los clientes
• Cómo decirle a los clientes (es decir, ¿prefieren un lenguaje sencillo o quieren un aterrizaje suave?)
• Dónde decirles (es decir, ¿la información electrónica es mejor para esta situación?)
• prepararse para su respuesta

grupo de apoyo

Los AMI a menudo pueden sentirse solos en su práctica y tienen poco o ningún apoyo de planificación. Los asesores que experimentan esta situación pueden encontrar apoyo en organizaciones como la Asociación de Planificación Financiera y la Asociación Nacional de Asesores Financieros y de Seguros (NAIFA) o la Asociación Nacional de Asesores Financieros Personales (NAPFA). Estos grupos pueden proporcionar una gran cantidad de recursos en marketing, ventas, gestión de prácticas y otras profesiones que pueden facilitar la vida de los consultores.

¿Cómo gestionan los asesores financieros las expectativas?

Manejar las expectativas es un problema psicológico muy social que requiere empatía, comunicación y educación. Los clientes a menudo no tienen el conocimiento o la experiencia que tienen sus asesores, y cada cliente tiene diferentes emociones sobre los cambios en su cartera. Los asesores financieros deben comprender que sus puntos de vista difieren de los de sus clientes, y es responsabilidad del asesor cerrar esta brecha.

¿Qué información manejan los asesores financieros?

Los asesores financieros son responsables de integrar las necesidades de los clientes, los mercados financieros, los cambios políticos y fiscales y la regulación financiera en una única estrategia cohesiva. A medida que cambia cualquiera de estos sectores, los asesores financieros deben ajustarse en consecuencia.

¿Dónde pueden encontrar apoyo los asesores financieros?

Todos los grupos de certificación profesional tienen cierto nivel de apoyo para ayudar a los asesores financieros a superar los desafíos de equilibrar múltiples funciones. Estos grupos pueden tener foros, capítulos locales, asesores o canales de comunicación para expresar inquietudes.

línea de fondo

Es más importante que nunca que los consultores comprendan de dónde provienen sus clientes y les permitan comprender el valor que brindan. Aquellos que pueden gestionar con éxito las expectativas de los clientes pueden mejorar la retención y el resultado final. La membresía en una de estas asociaciones profesionales también puede brindar apoyo adicional.